见到杭州萧山方德公司(以下简称方德公司)董事长俞晓峰的第一面，迎面而来的就是他爽朗的笑声，“我们与惠普的合作时间说长也不长，说短也不短。”
俞晓峰的一番话把整个采访气氛烘托得十分轻松，他解释说，“我们公司快10岁了，这么多年的发展与惠普息息相关。我、我们公司以及我们下面的经销商都坚定地认为，与惠普合作没错，选择惠普就是选择了更大商机。”
开始并非“正规军”
成立于1999年的方德公司，虽然从公司诞生之初就一直代理惠普品牌的产品，但刚开始时也代理其他品牌的产品，而且公司及业务规模远没有现在大。
谈到与惠普的合作，俞晓峰指出，“可以说，那个时候我们并不是‘正规军’，只是代理部分惠普的产品，但是由于业绩出众引起了惠普的关注。在2006年底，我们正式与惠普公司建立了合作关系，从此获得了更大的发展机遇。”
目前，方德公司主要从事PC和笔记本电脑业务，年营业额达到了4000多万元。在方德公司的架构中，中小企业业务已经占据了公司业务的50%。“如今，中小企业市场的发展速度迅猛了，我甚至会亲自过问中小企业业务的发展情况。”
据国家发展改革委中小企业司统计，截止到2006年年底，我国中小企业已经达到4200多万户，占全国企业总数的99.8%以上。中小企业是我国国民经济和社会就业的主体，中小企业所创造的最终产品和服务的价值占全国国内生产总值的60%左右，中小企业已成为推动社会经济持续发展的重要力量。
俞晓峰介绍说，“杭州是一个中小企业发展活跃的省会城市，中小企业涉及的行业非常丰富，其中包括汽车配件的制造、卫浴、纺织、化纤，所涉及的门类非常多。这些特点也要求我们在服务中小企业客户时必须有一套切实可行的策略。”
解决方案不虚
当记者追问方德公司拓展中小企业市场的策略时，俞晓峰脱口而出 “解决方案。”俞晓峰说，“大多数人都觉得对中小企业谈解决方案太虚了，其实不然。大型企业、行业客户需要解决方案，中小企业更需要量身定制的解决方案。中小企业的特点非常明显，他们个性鲜明，每个企业之间的需求都不尽相同，这就要求商家能够根据中小企业的特点进行定制。”
说起中小企业业务，俞晓峰如数家珍，“比如，一个中小企业有几十名员工，分成财务、设计、外勤等数个部门，这些部门分别需要多少PC、笔记本电脑，相互之间如何进行联网，打印机如何配置，这些就需要根据客户的需求定制出一个整体解决方案，这样对他们的帮助才比较大。”
俞晓峰随口就举出了一家进出口贸易公司的案例。“之前，该公司的电脑设备品牌都比较杂乱，外观看着不统一，而且管理起来也比较麻烦。在跟我们建立合作关系之后，所有电脑都统一到了惠普，维护起来非常方便，而且惠普产品的品质和服务都让这家公司很放心。”
俞晓峰说，“别看简简单单的几台电脑，事实上这就是解决方案。惠普‘全程助力’计划强调针对客户的实际需求帮助客户选择合适的产品，我们也正是这么做的。事实上，这么做不仅帮助客户节省了整体成本，因为后期维护方便，也能够节省我们的服务成本。另外，我们还有针对性地向这家贸易公司推荐了邮件服务器，从而有效地控制了公司内部邮件的管理。这也是解决方案。这些解决方案看似简单，但是这其实是公司对于中小企业的理解和积累。”
与全程助力不谋而合
对于和惠普的合作，俞晓峰表示，惠普是一家IT领导型公司，不但有长而全的产品线，而且有一系列先进理念。
与惠普的合作过程中，杭州萧山方德公司本身发生了诸多变化，不仅惠普产品在公司营业额上的比例逐年提高，公司销售惠普产品的种类也从仅有PC和笔记本电脑，增加了工作站、服务器等等，产品线的增加无形中也拓展了杭州萧山方德的渠道建设。“惠普针对渠道的‘全程助力’计划当中就强调了一点，要为渠道提供广而全的产品线供渠道选择。”俞晓锋说。
聊起去年底惠普在中国启动的专门面向中小企业市场的“全程助力”计划，俞晓峰几乎能一字不漏地把该计划的主旨“背诵”出来，“全程助力计划以中小企业客户的业务和管理需求为核心，从选择、使用、保护到过渡这一完整的生命周期着手来提供全方位的信息技术支持和解决方案。”
俞晓峰说，“惠普针对中小企业市场提出的这个全生命周期的理念，与我们的‘解决方案拓展法’不谋而合，其实也是我们的核心竞争力。这一计划让我们在服务中小企业客户时更加有底气，有了惠普在背后支持，将更加有利于我们拓展中小企业市场，也为我们明确了方向。”
杭州萧山方徳公司成立9年多来，设有多家店面服务中小企业客户，也积累了很多客户资源，而且在客户群中的口碑相当不错。“像现在流行的什么电话营销、网络营销、扫楼等等营销模式我们都没有用到，也暂时不会往那个方向走。”
“由于杭州的中小企业及民营企业比较发达，而且杭州又是中小企业相对集中的地方，因此惠普‘全程助力’计划非常适合杭州地区。近一年来，惠普业务的增长率达到了20%～30%。”
服务带来增值
惠普全程助力计划突出的特点，突出了服务的重要性。“其实，做服务有时候觉得很累。但是通过做服务，我们以及下面的渠道都尝到了甜头。”
俞晓峰说，“有些客户以前并不是由我们提供服务，但当他的机器出了问题以后，以前的那个公司联系不到，或者不知道找谁，就可能找到我们给他做的维修和服务。这种情况下，由于你是帮助客户解决了他的难题，他对你的信赖程度就更高，后续跟进就更容易。也就是说，我们通过服务带来更多的效益，形成了增值。”
对于做服务投入高，如何保证回报的问题，俞晓峰表示，“这要一个原则，看如何能够去分辨客户，抓住重要的客户，规避一些无理的客户。虽然，做服务有时候感觉投入高、压力也比较大，但是它日后的回报也是相当高，这是一个循序渐进的过程。服务可以稳定住老客户，还能够积累品牌影响力，来影响新客户。”
尽管有时候不能马上见到效益，但是俞晓峰更愿意看长线，看长期效益。“有时候投入是必须，这就像任何公司做产品一样，不可能每条产品线都赚钱，有些产品是追求利润，有些产品是用来扩大品牌知名度的，这需要公司的领导层有全局观，不能老盯在一个点上。”
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