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通用耗材市场路在何方 |
作者： 更新时间：2008-1-10 10:56:19 |
通用耗材产业在近几年内逐渐浮出水面，早有IT行业最后一桶金之说，亦不乏传统IT巨头介入，众多品牌争夺市场，时见轰烈沸扬，大有席卷风云之势。对于此，以打印权威背景起步后的四通耗材自有独到见解与主张，为我们民族通用耗材产业发展带来了一些理性的思考，也希望能给现在的和未来的耗材从业者带来启示与借鉴。
一：通用耗材市场症结、合理通路利润分配体系
四通认为，在本质上通用打印耗材是相对于原装打印产品的末端产品，具有典型的依附性与寄生性，原装前端产品在根本上决定了通用耗材的产品形态和目标消费市场，并在很大程度上影响兼容耗材的购买与销售渠道。以此决定了在现有政策与行业发展状态下所有通用耗材品牌市场跟随者的确定性,也因此造就了通用耗材产业的巨大利润空间。
也因为这一点也促成目前通用耗材市场的症结形成，即一方面厂商拥有充分的利润而另一方面开拓终端力量的薄弱——造就了200多个耗材品牌在争夺渠道的竞争中利益牺牲成为必要手段和定律。这种恶性竞争也促成了耗材经营利润分配体系的混乱，大部分通用耗材的营销手段除了价格还是价格。几乎所有的耗材厂商都把精力放在了争夺渠道的竞争中，渠道压货严重，终端销售乏力，最终用户认知模糊，把通用耗材混同于假冒伪劣。
因此，四通清晰的认识到经营耗材建立合理通路利润分配体系的重要性与地心引力效应，在年初对全系列耗材产品价格进行合理充分的调整，对通路策略做了进一步的清晰规划，让二分能享受一分的待遇和价格，让三分能享受二分的的待遇和价格，并且，四通还建立拥有充分激励价值的渠道晋升制度，地方IT分销商不管是借船出海还是策略投资，四通都会的专项的策略策应与市场支持。
二、通用耗材产业地位模糊、品牌竞争空窗
从耗材项目运做的表面上来看，通用耗材的市场起点低，市场进入门槛低，国内市场已存在大大小小200多个品牌，但尚无任何一品牌能够占据10%以上市场份额，一个明显的低层次竞争的行业摆在眼前，这种低层次的价格竞争对兼容耗材产业地位的模糊是一个反面的影响因素。
但是对于通用耗材项目经营的本质来说，还是应验四通的一句老话；“要么大做！要么不做！”四通认为，做耗材不是淘金，做耗材是做一个产业，低层次竞争的事情四通不做，违反规则的事情四通也不做，四通是一个强势品牌，一个打印领域的专业典范的品牌，业内亦有“打印专家做耗材”的美誉，在众多耗材包括一些名校背景的品牌尚处于低层次价格竞争的状态下，四通已超脱出来，凸现品牌竞争的空窗，树立起通用耗材产业的标旗。
三、消费市场不成熟性与可塑性
通用耗材消费市场是不成熟的，大多打印耗材购买者对兼容耗材的理解都是片面的、偏颇的，不知兼容耗材是何物的也大有人在，消费市场的容量尚处于压缩的状态。
但是原装的品牌效应的绝对影响力也只局限于主要大中型城市，象大多数国外产品一样，在二三级市场，这种影响效应是飘忽不定的，会受到各种因素的左右，并且在部分区域市场，假冒经济势力已经形成相当的影响力，地区性的保护假劣司空见惯，原装势力并非我们想象的那么不可渗透。
这个不成熟的消费市场同时说明了这个消费市场具备很强的可塑性，适当的消费概念的引导对刺激终端的出货与用户的选择具备良好的效果，避开原装的的锋芒，对概念的适当引用与渠道合理选择，例如四通在现阶段大规模的广告投放主要针对于中性市场，诉求“真品真色彩”，映照目前耗材消费市场，并籍此提高竞争定位，矛头实指假冒伪劣，偏锋直向原装耗材，以此在互动竞争中借用原装品牌资源，提高品牌形象与地位。在一个普遍不成熟的消费市场进行独到的消费概念塑造。
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