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耗材是打印机厂商的重要利润来源，如何在假冒、兼容耗材以及竞争对手的挤压中生存并不断扩大份额，已不单单是个别厂商耗材业务本身的事情，而是整体打印机业务的核心所在。
近日，爱普生对其耗材业务进行了重新的整合和拓展，具体情况如何？其他打印机厂商在耗材渠道建设上情况又是怎样的呢？经销商对厂商这些举措态度如何？
厂商大力推正品耗材
爱普生在耗材市场的重大举措始于2004年，带有统一标识的“爱普生正品耗材零售店”现在已经成为其渠道架构中的重要一环。最近，爱普生在耗材业务上又做出大动作。公司将直接管理下的“爱普生正品耗材零售店”，与“正品耗材合作伙伴”（爱普生与区域分销商共同管理）紧密结合，建设全国范围的耗材渠道网络。
据悉，目前全国“爱普生正品耗材零售店”已有200家（仅销售爱普生正品耗材），而合作伙伴多达2200家，遍及全国229个城市。爱普生（中国）有限公司耗材销售科经理程德泳介绍说，“爱普生正品耗材零售店”有统一的店面设计，易于辨识，不仅承担“销售”这一基本职能，还在地区内起到了品牌展示与宣传的作用。
2005年底，惠普宣称在已有的774家耗材放心店基础上，将放心店的总数扩展到1200家。在“惠普耗材放心店”中，不排斥经营其他品牌的产品，但是严格禁止在店内摆放或销售假货、水货和兼容耗材。中国惠普打印成像与消费市场集团耗材事业部总经理黄南杰认为，因为缩短了销售环节，二级代理商被推向了市场最前沿，他们将直接面对最终用户，为渠道商创造了更多的商机。
同时，惠普的耗材业务在今年实行了RD（区域分销）模式，例如北京市场就由四家总代负责。在总代的支持下，惠普对“放心店千店工程”投入很大，在授权、管理更加严格的同时，对开设放心店的经销商在宣传、店面支持上都予以倾斜。
富士施乐近两年也加大了耗材、纸张业务的投入力度。富士施乐（中国）有限公司副总裁、渠道部总经理苏雷表示，要建立专业耗材与产品销售相结合的代理队伍，调整代理产品的结构，提升整个渠道的盈利能力。今年3月份，富士施乐还签约神州数码为商用纸的中国区独家总代。在上半年，富士施乐还成立了一个负责耗材、纸张业务的部门。以上举措足见富士施乐对于耗材业务的重视程度。
在名称上与惠普有雷同之处的佳能“原装耗材放心店”如今也已成为耗材市场的一大看点。此外，同样受到假冒、兼容耗材之苦的利盟，在大力发展特约经销商、建立“利盟耗材加油站”的同时，也积极建立直销网络。目前利盟已经和“当当网”合作，在全国60多个城市为用户提供正品耗材送货上门服务。
渠道商反应平淡
各厂商在耗材产品上都不遗余力，但渠道对此反应都很平淡。北京康悦天虹数码科技发展有限公司的一位负责耗材销售的产品经理表示，现在各厂商在耗材上的渠道举措都大同小异，都是互相学习、互相模仿，所起到的效果也基本上相同。
至于在店内禁止销售兼容耗材等这些规定，另外一位多年从事耗材销售的经销商表示，就目前状况看来，很难实现，“如今用户对兼容耗材的确有需求，并且这种趋势越来越明显，同时兼容耗材的质量也正在逐渐提高，我们没有理由不向用户销售。”他称，柜台上不许摆放，就放置在柜台下，或者在店外成交，“做生意的怎么能拒绝上门的生意呢”？ |
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