|
百亿市场蛋糕，商机巨大
电磁炉在未来三年大有可为
2004年，对于电磁炉市场来说可谓是激情燃烧的一年，2005年更是充满希望的一年。胡文忠指出：“我们的所有供应商这两年都发达了，一个个赚得盆满钵满，前天一个连专门生产汤锅和炒锅的小客户都对我说，春节前他准备买辆宝马轿车玩一玩；电磁炉是目前上千种小家电产品中成长最快的行业，今年整个市场将达到1500万台，明年将突破突2000万台，未来三五年还会以每年至少30%的速度递增，今日之电磁炉将是昨日之微波炉，其行业前景相当乐观。”据胡文忠分析，主要有五大因素：第一、随着中国加入WTO后，中国经济逐步融入世界经济一体化，国际环境的竞争对中国市场的影响越来越大。最近，国际原油价格不断上涨，这直接影响到液化石油汽的价格持续攀升，有的地方比如武汉一瓶燃气55元上调至79元，上涨了幅度超过40%，从一定程度上刺激了电磁炉市场的消费需求。第二、美国杜邦“特富龙”致癌事件倍受中国传媒和广大消费者的共同关注，对不粘锅的市场打击特别大，也让中国消费者更加注重产品的社会性，反过来带动了电磁炉的旺销。第三、产品特性决定了其发展前途。电磁炉在使用功效方面，有其它煮食及炒菜类厨房用品不具备的个性化优势，比如无明火、无油烟、无废气、无污染、节能、安全、环保、热效率高、经济适用等。随着人们消费能力的提高和消费观念的改变，电磁炉必将最终全面进入普通家庭消费，其强大功能将有逐步替代燃气灶的趋势，特别是双头炉。现在的电磁炉产业相当于十年前的微波炉产业，是属于一个有绝对前途的朝阳产业。第四、随着国内整个电磁炉技术的日益成熟，行业制造成本普遍降低，终端零售价格也随之下降，三四百元的产品还有一大堆赠品送，这都是上千元的高档灶具无法比拟的。电磁炉逐渐从一个一千多两千元的贵族奢侈品过渡到老百姓的普及品生活用品，并且在很多农村市场都卖得特别火爆，从而促进了行业的快速膨胀。第五、重复购买率高。一个几百元的东西，多数消费者用了两三年都扔掉了买新的，当然这也与各厂家近年推出新产品的速度特别快息息相关。时尚的新产品会不断刺激顾客的购买欲望，正如与手机一样，新款一上市“追星族”们总是蜂拥而至去抢购。同时我们也应该看到，电磁炉市场竞争的火药味异常浓烈，行业洗牌不可避免。据国美、苏宁、永乐有关渠道资深专家预测，在未来的竞争中，电磁炉市场只需三五年时间就会有个分晓，至少有200家企业将会被淘汰出局，最后最多不会超过十个品牌，能留存下来的只能是为数不多的具备一定规模优势、产品研发能力强、掌握了核心技术的大型企业，强势企业将会越做越强。
掌控核心技术，手上有王牌
珠三角乃至华南最大的电控器生产商
电磁炉行业自90年代始就是一个颇富争议的领域，波峰、波谷，大起大落已在此表现得淋漓尽致。当年曾叱咤风云的“标杆”企业，有些早已是昨日黄花，而不少后起之秀，却以多年来的技术积蓄，开始挺立行业潮头。电磁炉具有两个重要的核心技术，一个是IGBT，也称为集成电路板，另一个就是微电脑控制器，即电控器。而IGBT因为其研发、生产耗资巨大，目前国内产品质量又很不稳定，所以大都必需依赖进口。胡文忠告诉记者，电磁炉事业部在九七年开始生产电磁炉之前，最早是做电磁炉电控器的，八年来全国有近三分之一的电磁炉厂家的电控器是由康宝供应。首先，康宝一年要生产200多万台消毒碗柜，这意味着一年仅消毒碗柜就需要生产200多万套电控器，加上电磁炉电控器的量，目前一年可出厂400多万套，是珠三角乃至华南地区最大的电控器研发生产商，也是全国数一数二的电控器厂家，而且康宝有十六年的开发及生产历史，其技术成熟度和掌控度可以说是纯火炉青。
同时我们还与国际一些芯片公司、国内一些知名高等学府建立了长期的稳定的项目合作关系，得到他们核心技术上的不断支持，使外部合作的资源平台在不断扩大。所以电磁炉的突破依然要靠对前端技术的掌控。据胡文忠介绍，作为电控器的龙头企业，公司每年投入销售收入的8%用于技术开发，不断将单片机新技术、控制新技术和显示新技术引入电磁炉，以提高行业的技术门槛。新技术与制造工艺的一体化设计，使产品更具有竞争力。实力雄厚的软件开发中心，在以总工谢拥军硕士带领的100多位软硬件工程师的努力下，现拥有三星、LG、东芝、西门子等数十个著名单片厂商的全套开发工具，并可提供编程、在线仿真、软件智能化测试等一条龙服务，形成了800万套电控器的年生产能力，这是目前国内任何一个电磁炉厂家都难以达到的技术优势。以前我们一直都比较低调，都不太愿意作电控器方面的优势宣传，只有业内的下游厂家知道康宝的技术实力，现在“该我们出牌的时候到了”，一定要让消费者了解我们的核心技术究竟在哪里，康宝的产品质量为何能得到有效控制，我们又为何有足够的底气向客户和顾客作出各种近乎苛刻的质量承诺。胡文忠充满自信的向记者娓娓道来.
质量问题就是“煤田矿难”
谁敢与之碰硬谁就下课
做家电的，究竟是销售重要还是产品重要，很多企业闹不明白，往往产品销售不好公司就追究销售人员的责任，而如果产品销售火爆销售人员又沾沾自喜。在胡文忠看来，其实产品卖得好不好与销售人员关系并不是特别的大，真正有魔力的是产品，可口可乐在超市卖得好，不是服务员有多少“推销神功”，而是其品质得到了消费者认同。按照现在整个行业的发展趋势，要想行业能够持续发展下去，唯有靠强大的质量过硬的产品力，但这种积累不是一两年的时间就能完成的，是一个水滴石穿的漫长过程。而营销能力的提升就不一样了，只要出得起高薪，请几个有水平有思路的高手过来，很快就能解决企业的营销问题。因此，胡文忠认为，从事生产制造的企业应该真正关注“制造”二字的份量，只有把产品质量做好了，营销才能更容易得到实现，一句话，产品要在市场上实现好的销售，品质是根本。今年技术部推出的十多款新产品有四五个型号设计得很好，而且生产部门负责人——饶工对质量把关较严，所以没费什么力气就卖得很火。胡文忠真正感受到了产品创新和质量过硬的魅力，而且在以后的质量控制和新品开发方面，这种表现将会变得更加强烈。在多次的全国销售工作和内部质量会议上，胡文忠面对上百业务员和生产、技术负责人斩钉截铁地说：“谁胆敢与质量碰撞，谁就下课！机会只有一次！”现在政府和媒体都在推行“问责制度”的建立，做产品也一样，如果出了质量问题，就一定要有人来承担责任，这正如近日各大媒体争相连续报道的陕西、河北的“矿难”一样，出了安全事故政府官员就得辞职，严重的还得办个渎职罪，我们如果发现了成批量质量问题，责任人“下课是必然的”，这没有什么讨价还价的余地，谁出了问题谁就要付出代价，胡文忠补充道。在注重生产质量和服务的过程中，胡文忠强调，公司上至董事长罗总、总经理龚总、技术部谢总，下至每一个员工都非常注重产品的质量问题，在推进产品质量这一块，十六年来康宝历来是非常刚性的，包括从原材料的采购，产品的工艺设计、工人车间生产，再到最后的出厂下线检验，都是按照ISO9001质量体系层层把关的，从而在“制度上、体系上”有效保证了产品的一流品质。
庄严承诺：产品经销零风险
胡文忠很喜欢形象比喻，他把代理商手中的资金比做一个年青美貌的大才女，同时把工厂的产品比做一个帅小伙。他认为如果这个帅小伙的道德品质本身有问题，那么大才女肯定不会将自己的终身大事托付于他。
同样道理，工厂的产品质量如果不过关，代理商也会“三心二意”，一旦遇到好的“婆家”立马会暗送秋波并投怀送抱，而不会全身心投入人财物去经营这个有瑕疵的品牌产品。胡文忠强调，为了减少客户的投资风险，经销商在经销康宝电磁炉产品的过程中，康宝特别作出了三大承诺：第一、出现质量问题，康宝承诺无条件退货；第二、在三个月内产品出现滞销机型，康宝承诺可以调换；第三、经销商在合同期满后，无论何种原因， 经销商如果自愿要退出经营，康宝承诺无损坏的产品全部按原价收回。这三大承诺充分保证了康宝代理商的利益，同时可以说得上经销康宝产品完全是零风险。 当然，胡文忠的三大承诺，其底气主要还是来自于康宝有过硬的产品质量在其背后作强大的后盾支持！
经销商不挣钱，厂家就是在犯罪一定要让客户赚到钱
说到激动之外，胡文忠更是语出惊人，他认为客户如果经销康宝电磁炉没赚到钱，那等于我们在犯罪，一个负责任、有诚信、做大事的企业，遵循的一定是双赢游戏规则，客户才是我们的衣食父母。胡文忠所信奉的市场理念是，以客户和终端消费者为中心，在做产品和做服务的同时，一定要让客户体会到公司处处在为他们的利益着想，尽量减少客户的投资风险，与其实现共赢互利。在谈及如何实现共赢互利时，他激情飞扬的指出，康宝电磁炉在制定自己的销售政策时，早就充分考虑了代理商的获利指标，康宝制定销售政策的首要原则是一定要让客户挣到钱，保证客户的合理利益，让客户与康宝品牌一起成长。
严格控制成本，采购实行全国招标
“在采购上我可以给你现款结帐结帐，但我必须拿到比其他大企业更优惠的供货价，否则一切免谈。”胡文忠一语道破成本天机。同时他还透露，在采购上康宝现在全部实现了全国招标，透明度相当高，谁有质量优势，价格合理，服务及时，就选择谁，让供应商之间去竞争，其中大单捆绑采购政策的推行，使得采购成本比同行业者降低了20%。另外，去年新厂房和新设备的投入使用，使得生产效益得到很大提高，加之今年整体销售规模比去年翻了一番，所以在成本优势方面特别明显，我们可以和任何一位对手相抗衡。
05年出炉30款新产品
作为一名职业策划人，胡文忠的创新思维一直很让人敬佩。可以说，这也是今年康宝电磁炉得以取得重大突破的一大要素。在产品研发上，康宝自九九年开始生产电磁炉以来，一直遵循开发有创新的、差异化的、附加值较高的产品，今年聘请了国内一家顶尖的大型工业设计公司为电磁炉产品设计把关。在设计理念上坚持以潮流为主导，开发“人无我有，人有我精，人精我特，人特我专”的有活力的，有自己风格特色的新产品，不管在任何时候都要使产品能跟得上消费潮流。胡文忠表示，借助专业工业设计公司进行自主研发，这个原则坚决不动摇，就如我们国家坚持四项基本原则一样，没有讨价还价的任何余地。并且他还透露：2005年康宝电磁炉一次性成型开发将至少是30款以上的新产品，全面推向市场，届时将在全国十大中心城市召开康宝历史上最大规模的“2005年新产品推介会暨新闻发布会”，这项宏伟计划目前已得到董事会全体老总的支持。据了解，公司自组建以谢拥军副总经理为首的电磁炉专业研发团队来，现有高级工程师18名，并且已经与工业设计公司开始在进行2005年新产品开发的前期准备工作了。据了解，技术部在设计方面，充分借鉴了手机的时尚元素和前卫的外观设计理念。这或许是我们的新产品能得到客户认同，并能始终站立行业潮头的秘诀之一。
“就职竞选”打造 “营销狼队”
三年内誓入行业三甲
胡文忠认为目前中国家电最缺乏的人才是具有执行力的人才，营销管理最容易在执行力上出问题。
这可以从主客观两个方面来说明：主观上由于家电企业大部分是按行政区域划分进行经营的，由于地域文化、经济发展、经营环境等方面的不同，导致各区域销售员对政策的理解力、适应力有一定的差距，而这种差异会对销售老总的心态上造成影响，而心态的不同会导致执行的偏差；客观上我们的客户，特别是国美、苏宁、家乐福等全国性连锁类的客户，在各区域分部的执行力上也有一定的差异。通常由于这些主客观的差异，导致各区域时有矛盾和摩擦，从而影响到双方总部签订的战略合作结果。胡文忠坦言，我们不怕人家打败我们，就怕我们战斗力不强，没有骨气，没有士气，自己打败自己。无论是一个人，还是一个企业，都要有一点霸气。因此他带领团队时特别强调执行力，强调作为一个业务员需要有点霸气、刚性和“狼”的风格，即干事的速度要快，要风风火火，面对业态变化要有进取心不断学习，开拓市场要有斗志，要有激情，作任何事情都要围绕一个目标勇往直前，结果决定一切，报表说话，不达目的誓不罢休。为此在团队建设上，胡文忠计划在05年重新组合打造一支带有一点“狼性”的半军事化的新营销团队，人员组成方式为三个三分之一，即从现有队伍中提拔或通过类似美国总统竞选那样挑选精英人才，此为第一个三分之一，从大型家电企业中空降三分之一，从新大学生中培训三分之一，组成一支有活力有战斗力的新团队。对未来目标设计上，胡文忠对笔者说，我们的营销战略通过充分论证，并得到了董事会批准，将销售目标锁定在未来三年内进入行业三甲，由于我们有上述诸多别人不具备也难以复制的优势，对此我们特别有信心。据了解，今年康宝在市场推广方面，特别重视销售网点的开发和市场终端的精细化运作，自8月份《武汉宣言》发表开始，短短三个时间电磁炉在全国迅速新辟了1200多个网点，其速度连我们自己都感到吃惊，这也彰显了康宝的这块金字招牌的品牌魅力。据了解，加上去年固有网点全国现已达到2000多个零售销售终端，为明年销量翻一番，再创辉煌奠定了扎实的基础。 |
相关资讯